Haus verkaufen mit Immobilienmakler: Was wirklich zählt

Wer sein Haus verkaufen möchte, steht vor einer Entscheidung, die schnell Zehntausende Euro Unterschied machen kann: selbst verkaufen oder einen Immobilienmakler beauftragen. Klingt simpel, ist es aber nicht. Denn hinter der Wahl steckt weit mehr als die Frage, ob man bereit ist, Provision zu zahlen. Es geht um Marktkenntnisse, Verhandlungsgeschick, rechtliche Fallstricke und letztlich um den bestmöglichen Preis für eine der wertvollsten Entscheidungen im Leben.

Warum rund drei Viertel aller Hausverkäufe über Makler laufen

Statistiken lügen selten. Laut einer Marktanalyse des Immobiliendienstleisters AVM lag die sogenannte Maklerquote in Deutschland im Jahr 2022 bei durchschnittlich 64,2 Prozent, also fast zwei Drittel aller Immobilientransaktionen. Und das nach einem leichten Rückgang in der Pandemiezeit: 2020 hatte die Quote noch bei 66,3 Prozent gelegen. Der Trend ist dennoch klar nach oben gerichtet.

Das bedeutet: Die überwiegende Mehrheit der Eigentümer entscheidet sich bewusst dafür, den Verkauf in professionelle Hände zu geben. Nicht weil sie zu bequem wären, sondern weil die Komplexität eines Immobilienverkaufs häufig unterschätzt wird. Wer einmal versucht hat, selbst einen realistischen Marktwert zu ermitteln, Besichtigungstermine zu koordinieren, Kaufinteressenten zu qualifizieren und gleichzeitig notarielle Anforderungen im Blick zu behalten, versteht schnell, warum professionelle Unterstützung gefragt ist.

Was ein Makler konkret leistet und was er kostet

Die Leistungen eines guten Immobilienmaklers gehen weit über das Aufgeben einer Anzeige auf Immoscout hinaus. Zur typischen Leistungspalette gehören eine fundierte Wertermittlung, professionelle Exposéerstellung inklusive Fotografie, die gezielte Ansprache vorgemerkter Interessenten, Bonitätsprüfungen, Verhandlungsführung sowie die Begleitung bis zum Notartermin. Mancher Makler bietet darüber hinaus Unterstützung bei Energieausweisen, Grundrissplänen oder der Räumung und Entrümpelung an.

Für diese Leistungen fällt eine Provision an, die in Deutschland regional sehr unterschiedlich ist. Die ortsübliche Maklerprovision liegt zwischen 5,95 und 7,14 Prozent des Kaufpreises, also inklusive Mehrwertsteuer. Bei einem Verkaufspreis von 400.000 Euro kann das zwischen 23.800 und 28.560 Euro bedeuten, eine erhebliche Summe. Allerdings ist seit Dezember 2020 gesetzlich geregelt, wer diese Summe trägt.

Die Provisionsteilung: Was das Gesetz seit 2020 vorschreibt

Mit dem „Gesetz über die Verteilung der Maklerkosten bei der Vermittlung von Kaufverträgen über Wohnungen und Einfamilienhäuser“, das am 23. Dezember 2020 in Kraft getreten ist, hat sich die Rechtslage fundamental geändert. Die entsprechenden Regelungen finden sich in den §§ 656a bis 656d BGB. Seither gilt: Wer als Verkäufer einen Makler beauftragt, kann die Provision nicht mehr vollständig auf den Käufer abwälzen. Beide Seiten müssen die Courtage mindestens hälftig teilen.

Das Ziel des Gesetzgebers war klar: private Käufer bei den ohnehin hohen Kaufnebenkosten zu entlasten, die neben der Maklerprovision auch Grunderwerbsteuer und Notarkosten umfassen. Für Verkäufer bedeutet das, dass sie beim Beauftragen eines Maklers nun selbst einen Teil der Provision tragen. Gleichzeitig brachte das Gesetz eine Formvorschrift mit sich: Maklerverträge über den Kauf eines Eigenheims oder einer Eigentumswohnung müssen zwingend in Textform abgeschlossen werden. Neben einem klassischen Vertragsdokument sind auch E-Mails oder WhatsApp-Nachrichten zulässig. Mündliche Absprachen oder ein Handschlag reichen nicht mehr aus.

TM-Immo: Ein regionaler Spezialist mit über zwei Jahrzehnten Erfahrung

Wer in der Region Hohenlohe, Heilbronn oder Schwäbisch Hall ein Haus verkaufen möchte, trifft in der Maklerszene immer wieder auf den Namen TM-Immo. Das Unternehmen wurde im Jahr 2002 gegründet und ist damit seit über 20 Jahren im Markt aktiv, ein Zeitraum, in dem viele Mitbewerber gekommen und gegangen sind. TM-Immo deckt ein klar umrissenes Arbeitsgebiet entlang der A6 zwischen den Autobahnkreuzen A81 und A7 ab, jeweils rund 30 Kilometer nördlich und südlich der Autobahn, und hat sich dabei auf ein breites Immobilienspektrum spezialisiert: von Einfamilien- und Mehrfamilienhäusern über Eigentumswohnungen und Kapitalanlagen bis hin zu Grundstücken und landwirtschaftlichen Immobilien. Was das Unternehmen in der Branche bekannt macht, ist die Kombination aus persönlichem Engagement und überdurchschnittlichen Kundenbewertungen, was in einem Markt, der stark auf Vertrauen basiert, keine Kleinigkeit ist.

Selbst verkaufen oder Makler: Die ehrliche Abwägung

Natürlich gibt es auch valide Gründe, ein Haus ohne Makler zu verkaufen. Wer bereits einen konkreten Käufer aus dem Bekanntenkreis hat, wer im Immobiliengeschäft selbst tätig ist oder wer über ausreichend Zeit und Kenntnisse verfügt, kann sich die Provision sparen. Doch selbst in diesen Fällen lauern Fallstricke: fehlerhafte Kaufverträge, falsch eingeschätzte Marktwerte, fehlende Energieausweise oder unvollständige Unterlagen beim Notar.

Eine Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft hat gezeigt, dass privat verkaufte Immobilien häufig unterhalb des Marktwertes veräußert werden, weil Eigentümer den Preis entweder emotional zu hoch oder mangels Vergleichsdaten zu niedrig ansetzen. Ein Makler mit Ortskenntnis und aktuellen Transaktionsdaten kann hier die entscheidende Korrektur liefern.

• Makler haben Zugang zu Kaufinteressenten-Datenbanken und können gezielt ansprechen
• Professionelle Exposéfotografie erhöht nachweislich die Klickrate und damit die Reichweite
• Erfahrene Makler erkennen unseriöse Interessenten frühzeitig
• Die rechtssichere Vorbereitung des Notartermins reduziert das Risiko von Nachverhandlungen

Wie man den richtigen Makler findet und worauf man achten sollte

Nicht jeder Makler ist gleich. Der Markt ist in Deutschland vergleichsweise niedrigschwellig zugänglich, da keine Pflichtausbildung existiert, auch wenn das seit der Einführung der Sachkundepflicht 2018 zumindest teilweise adressiert wurde. Wer einen Makler beauftragt, sollte deshalb konkrete Fragen stellen: Wie viele vergleichbare Objekte hat der Makler in den vergangenen zwölf Monaten in der Region verkauft? Wie lang ist die durchschnittliche Vermarktungsdauer? Welche Marketingmaßnahmen sind im Leistungsumfang enthalten?

Referenzen und Bewertungen spielen ebenfalls eine wichtige Rolle. Online-Plattformen wie Proven Expert oder Google Reviews bieten einen ersten Überblick, den man allerdings mit gesundem Skeptizismus lesen sollte. Besser ist ein persönliches Erstgespräch, bei dem man einschätzen kann, ob Chemie und Professionalität stimmen. Denn ein Hausverkauf dauert im Schnitt mehrere Monate, so lange möchte man mit seinem Ansprechpartner gut zusammenarbeiten.

Alleinauftrag oder offene Vermarktung

Eine weitere Entscheidung, die Verkäufer treffen müssen: Soll der Makler einen Alleinauftrag erhalten oder wird die Immobilie parallel über mehrere Makler angeboten? Der Alleinauftrag hat den Vorteil, dass der Makler mit vollem Einsatz vermarktet, weil er sicher sein kann, die Provision auch tatsächlich zu erhalten. Bei der Mehrfachbeauftragung kann es passieren, dass Interessenten dasselbe Objekt von verschiedenen Seiten angeboten bekommen, was unprofessionell wirkt und den Preis drücken kann.

Wer auf Nummer sicher gehen möchte, setzt auf einen qualifizierten Alleinauftrag mit klarer Laufzeit, typischerweise drei bis sechs Monate, und schriftlich vereinbarten Leistungspflichten. Das schützt beide Seiten und schafft eine klare Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Am Ende bleibt festzuhalten: Ein Haus zu verkaufen ist kein Alltagsgeschäft. Wer dabei auf den richtigen Makler setzt, einen der Markt, Recht und Verhandlung beherrscht, hat gute Chancen, sowohl den optimalen Preis zu erzielen als auch den Prozess deutlich stressfreier zu gestalten. Die Provision ist dabei kein verlorenes Geld, sondern eine Investition in Sicherheit und Ergebnis.