Immobilienmakler: welche Leistungen die Provision deckt

Welche Leistungen erbringt ein Immobilienmakler?

Befund: Der Verkaufsvorgang zerfällt in sieben Arbeitsschritte, von denen die Besichtigung der kürzeste ist.

Die sichtbare Leistung ist der Besichtigungstermin, der zeitliche Schwerpunkt liegt woanders. Zum Leistungsbild gehören Wertermittlung, Beschaffung der Unterlagen, Aufbereitung des Objekts, Vermarktung, Auswahl und Prüfung der Interessenten, Verhandlung und die Begleitung bis zur Beurkundung.

Der größte Aufwand entsteht bei den Unterlagen. Grundbuchauszug, Flurkarte, Teilungserklärung, Protokolle der Eigentümerversammlungen, Wohnflächenberechnung, Nachweise zu Sanierungen und der nach dem Gebäudeenergiegesetz vorgeschriebene Energieausweis müssen vollständig vorliegen, bevor seriös vermarktet werden kann. Fehlt ein Dokument, verzögert sich der Verkauf um Wochen. Wie gut diese Vorarbeit geleistet wird, entscheidet über den erzielbaren Preis stärker als die Zahl der Besichtigungen.

Wie wird die Maklerprovision seit 2020 verteilt?

Befund: Bei Wohnungen und Einfamilienhäusern trägt der Käufer höchstens die Hälfte der Provision.

Die Paragrafen 656a bis 656d BGB gelten seit dem 23. Dezember 2020. Beauftragt der Verkäufer den Makler, darf er höchstens die Hälfte der Provision an den Käufer weitergeben, und seine eigene Hälfte muss nachweislich gezahlt sein, bevor der Käufer zur Zahlung verpflichtet ist.

Das Gesetz schreibt zudem die Textform für den Maklervertrag vor, eine mündliche Vereinbarung genügt nicht mehr. Die Regelung gilt ausdrücklich nur für Wohnungen und Einfamilienhäuser. Bei Mehrfamilienhäusern, Grundstücken und Gewerbeobjekten bleibt die Verteilung frei verhandelbar. Für Kapitalanleger, die ein Mehrfamilienhaus erwerben, ändert sich damit nichts, wie der Beitrag zur Immobilie als Kapitalanlage im Zusammenhang mit den Kaufnebenkosten zeigt. Die Frage bleibt, wofür dieses Geld konkret aufgewendet wird.

Worin liegt der messbare Nutzen eines Maklers?

Befund: Der Nutzen liegt in drei Größen: erzielter Preis, Vermarktungsdauer und Abbruchquote im Verfahren.

Alle drei lassen sich im Nachhinein beziffern, vorher nur schätzen. Ein Makler rechnet sich, wenn er mindestens seine Provision über einen höheren Verkaufspreis oder eine kürzere Vermarktungszeit erwirtschaftet.

Der Preishebel entsteht nicht durch Verhandlungsgeschick allein, sondern durch die richtige Einstiegsstrategie. Ein zu hoch angesetztes Objekt bleibt am Markt stehen und wird mit jeder Woche unattraktiver, weil Interessenten die Standzeit sehen. Ein zu niedrig angesetztes verkauft sich schnell und unter Wert. Die zweite Größe ist die Zeit, in der der Eigentümer Zinsen, Betriebskosten oder eine Doppelbelastung trägt. Die dritte sind geplatzte Verkäufe, etwa wegen fehlender Finanzierungszusage, die sich durch frühe Bonitätsprüfung weitgehend vermeiden lassen. Ob ein Makler diese Leistungen erbringt, zeigt sich vor der Beauftragung.

Woran lässt sich ein guter Immobilienmakler erkennen?

Befund: Das belastbarste Erkennungsmerkmal ist eine begründete Wertermittlung statt einer Preiszusage.

Wer vor der Besichtigung einen Preis nennt, wirbt um den Auftrag. Wer nach der Besichtigung eine Spanne nennt und sie mit Vergleichsobjekten, Lagemerkmalen und Zustand begründet, arbeitet.

Weitere prüfbare Merkmale: ein schriftliches Vermarktungskonzept mit Kanälen und Zeitplan, Angaben zur Zahl vergleichbarer Objekte in der Region, eine klare Regelung zur Laufzeit des Maklervertrags und die Bereitschaft, Referenzen zu nennen. Ein Alleinauftrag ist dabei kein Nachteil, solange er zeitlich begrenzt ist. Kritisch wird es bei unbefristeten Alleinaufträgen und bei Provisionsvereinbarungen, die unabhängig vom Verkaufserfolg greifen. Auch der beste Makler ändert allerdings nichts daran, dass es Konstellationen ohne Makler gibt.

Wann lohnt sich der Verkauf ohne Makler?

Befund: Der Verzicht lohnt bei vorhandenem Käufer, klarer Marktlage und vollständigen Unterlagen.

Steht der Käufer bereits fest, etwa innerhalb der Familie, bei einem Mieter mit Kaufinteresse oder bei einem Nachbarn, entfällt der Vermarktungsaufwand nahezu vollständig. Dann bleibt die Aufgabe, einen angemessenen Preis zu bestimmen und den Vertrag sauber abzuwickeln.

Gleiches gilt bei standardisierten Objekten in nachgefragten Lagen, bei denen die Preisfindung über Vergleichswerte einfach ist. Vorausgesetzt ist in beiden Fällen, dass der Eigentümer Zeit für Besichtigungen hat und die Unterlagen vollständig beschaffen kann. Fehlt eine dieser Voraussetzungen, kostet der Eigenverkauf meist mehr, als die Provision gekostet hätte. Der Ablauf eines begleiteten Verkaufs steht im Beitrag zum Hausverkauf mit Makler.

Welche Rolle spielt die Wertermittlung im Verkaufsprozess?

Befund: Der Angebotspreis der ersten vier Wochen bestimmt den erzielbaren Preis stärker als jede spätere Korrektur.

In den ersten Wochen erreicht ein neu eingestelltes Objekt die höchste Aufmerksamkeit, weil alle vorgemerkten Interessenten benachrichtigt werden. Dieser Effekt lässt sich nicht wiederholen. Eine spätere Preissenkung erreicht nur noch einen Bruchteil dieser Reichweite.

Üblich sind drei Verfahren der Wertermittlung: das Vergleichswertverfahren bei Wohnungen und Reihenhäusern, das Sachwertverfahren bei selbst genutzten Einfamilienhäusern ohne Vergleichsobjekte und das Ertragswertverfahren bei vermieteten Objekten. Welches Verfahren angewendet wurde, sollte aus der Bewertung hervorgehen. Eine Bewertung ohne Angabe des Verfahrens ist eine Preisvermutung.

Wann lohnt sich für einen Eigentümer die Beauftragung eines Maklers?

Befund: Die Beauftragung lohnt, sobald Zeit, Marktkenntnis oder vollständige Unterlagen fehlen.

Die Entscheidung hängt an drei Ressourcen. Zeit, weil Besichtigungen und Rückfragen in die Abendstunden und an Wochenenden fallen. Marktkenntnis, weil ein falscher Einstiegspreis mehr kostet als die Provision. Unterlagen, weil deren Beschaffung Behördengänge und Wartezeiten bedeutet.

Fehlt eine dieser drei Ressourcen, trägt die Provision sich in der Regel selbst. Sind alle drei vorhanden und steht der Käufer bereits fest, ist der Eigenverkauf wirtschaftlich die bessere Entscheidung. Zwischen diesen Polen liegt der Normalfall, in dem die Rechnung nur objektbezogen aufgeht.